进入2018年以来，集合资金信托发行市场和成立市场呈现“冰火两重天”。一面是发行市场的持续火热，高收益产品层出不穷；一面是成立市场的持续走低，成立规模环比连续下降，“资金荒”局面尚未解围。

数据显示，截至4月8日，3月份以来共有59家信托公司参与集合信托产品发行，共发行706款集合产品，环比上升138.51%；3月份以来集合信托产品发行规模为1243.86亿元，环比增长69.46%。而从成立市场来看，3月份以来共有49家信托公司成立483款集合信托产品，环比上涨14.32%；成立规模为547.36亿元，环比下跌11.65%。在去年年底连续两月的爆发式增长之后，今年以来集合资金信托成立规模已连续3个月下滑。

用益信托指出，伴随着资管新规近期落地，“破刚兑、去通道、去杠杆”使得信托公司的资金来源端面临较大的收缩压力。加上集合资金信托门槛较低，适用于更大范围的社会投资者，是大众购买信托产品进行财富管理的重要渠道，预计“刚兑”的打破也将会加大集合信托产品的发行难度。而成立市场的持续萧条，则表明集合资金募集面临困境。一方面受季节性因素影响；另一方面在严监管环境下，市场供需结构性矛盾突出。

产品设计出来了，投资者却“不买账”，如何提高信托产品销售效率成为摆在多家信托公司面前共同的难题。

北京某信托公司业务总监向《证券日报》记者表示，对信托公司来说，产品销售能实现“三三制”是比较健康的模式，即“银行代销1/3、公司渠道直销1/3、其他渠道（如项目自带资金等）1/3”。不过，这一理想的销售模式尚未在多数信托公司实现。虽然商业银行坐拥大量高净值客户，但在进入私人银行的产品库后，在海量理财产品的包围下，信托产品很难杀出重围，迅速抓住投资者的眼球。

在这种情况下，信托公司聚焦财富管理业务显得极为重要。事实上，今年以来多家信托公司表示，将加大对公司直销的投入，打造全国性财富中心。除在全国多地建设实体财富中心、加强宣传外，还将倾力打造销售团队，发力直销业务。

《证券日报》记者在多个招聘网站搜索，发现今年以来，中建投信托、新时代信托、民生信托等多家信托公司均招“高级理财经理”、“理财规划师”、“财富专业总监”等职位。以中建投信托为例，其在北京、上海、杭州、南京等九地的财富中心招聘，招聘人数多达40人，职责为“负责开发和维护高净值客户群体，完成信托产品营销等工作”。

有业内人士指出，伴随着资管新规等一系列文件的逐步落实，金融行业的整体规模将会稳步回落，机构间的业务合作在未来将不断萎缩，财富管理业务开展对于信托公司的稳定存在来说势在必行。在以同业合作为根本载体的模式被终结以后，如何寻找到新的资金来源，如何在机构业务和个人业务间寻求新的平衡点，是信托公司必须要思考的问题。不过，该人士也坦言，由于财富管理业务前期投入大、见效慢，和信托行业过往十几年快速而集约的发展路径大相径庭，信托公司财富管理业务发展举步维艰，需要信托公司继续投入人力、资金等支持。

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